Simone我需要一份小企业的销售管理制度？
的有关信息介绍如下：
销售人员管理制度 1. 总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。 b) 权责单位： （1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2. 一般规定 2.1.出勤管理销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.2工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1部门主管： （1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2） 执行公司所交付之各种事项。 （3） 督导、指挥销售人员执行任务。 （4） 控制存货及应收帐款。 （5） 控制销售部之经费预算。 （6） 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。 （7） 按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项： A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内酗酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项: A、熟悉产品使用之说明。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨的处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质的反应。 b、价格的反应。 c、工程商使用量及市场的需求。 d、竞争品的反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、加快收取货款速度。 G、客户订货交运的督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3） 货款处理: A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金（即在非特殊时候，为了减少不必要的麻烦，一定要收取现金，尽量少收支票） D、不得以不同客户的支票抵缴货款。（合作客户名称、合作内容与款项日期相统一） E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、摄像机受损在一个月内可以交换，十五天内摄像机无受损的可以退货。 G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。 2.3.1销售单位主管： （1）移交事项: A、财产清册。 B、公文档案。 C、销售账本。 D、货品盘点。 E、客户送货单签收联清点。 F、已收未缴货款结余。 G、领用、借用之公物。 H、其他。 （2）注意事项: A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之《移交报告》。 B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。 C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。 2.3.2.销售人员： （1）移交事项: A、负责的客户名单。 B、应收帐款单据。 C、领用之公物。 D、其他。 （2）注意事项: A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。 B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。 3. 工作规定 3.1.工作计划： 3.1.1.销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人的《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。 3.1.2.作业计划销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。 3.1.3 刚进入本公司的销售人员熟悉本公司《年度销售计划表》，试用两个月后，有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管、经理核定后，按计划执行。 3.2.客户管理： （1） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。（2） 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。 3.3.工作报表： 3.3.1.销售工作日报表： （1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于《销售工作日报表》。 （2） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。 3.3.2.月收款实绩表 （3） 销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，账款收取审核与对账的依据。 3.4.售价规定： （1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限，不得任意变更售价。 （2） 销售人员在一线上必须耳听八方，眼观六路，了解竞争者的销售价格，反映给销售主管和经理，以便公司随时根据市场的变化调整策略。 3.5.销售管理： （1） 销售主管应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。 （2） 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。 （3） 货品售出无质量问题一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。 3.6.收款管理： （1） 由销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务或经理。 （2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。 （3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。 （4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。 A:销售人员考核办法 1.总则 1.1制定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气，积极开辟推销路线，开拓市场，从而提高绩效，特制定本办法。 1.2适用范围：本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。 1.2.1权责单位： （1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.考核办法 2.1考核时机每月五日前提出。 2.2考核方式分为部门考核和个人考核。 （2）总经理： A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100% B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100% C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额 注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。 （3）部门考核奖金系数： 等级 得分 部门考核奖金系数 A 80分以上 1.2 B 60-80分 1.0 C 60分以下 0.8 2.2.2.个人考核一、主管之考核计算: （1）计算权数表：考核项目权数计算方法，部门考核：60；部门考核得分*权数=得分；工作态度 ：20；见说明职务能力： 20；见说明合计 100 （2） 权数说明: A、工作态度: 工作态度 说明 得分 积极性 凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 8 协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6 忠诚度 凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 6 B、职务能力: 职务能力 说明 得分 计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 8 执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 6 开发能力 对新产品新服务的开发能力。 6 二、销售人员之考核： （1）计算权数表：考核项目权数计算方法，业绩贡献： 40；实收款目标达成率*权数=得分15；收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额15；销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100%；工作态度：20见说明；职务能力： 10见说明；合计 ：100 （2）计算公式： 实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100% （3）权数说明： A、工作态度20分: 工作态度 说明 得分 积极性 凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 8 协调性 为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 6 忠诚度 凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 6 B、职务能力10分: 职务能力 说明 得分 计划能力 年度计划、月度计划、专案计划的能力 4 执行能力 各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 3 工作品质 各种资料、各项作业之品质。 3 （4）个人考核奖金系数： 等级 得分 部门考核奖金系数 A 86分以上 1.2 B 70-85分 1.0 C 70分以下 0.8 B:月度绩效奖金计算 2.5.1.奖惩： （1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。 （2）年度内有6次A等则升级调薪。 （3）年度内有6次C等则降级或解聘。 3.附件： [附件1]《销售部考核表》 [附件2]《销售部主管考核表》 [附件3]《销售人员考核表》 [附件1] ---- 年 ----月 销售部考核表 序数 部门 收款额目标达成率 销售额目标达成率 收款率 得分 等级 奖金系数 1 一部 60 20 20 100 A 1.2 2 二部 * * * * B * 3 三部 * * * * C * [附件2] ----- 年 -----月 销售部主管考核表 序号 考核内容 姓名****** 姓名***** 姓名***** 姓名****** 1 部门考核 60 2 工作态度 20 2.1 积极性 8 2.2 协调性 6 2.3 忠诚度 6 3 职务能力 20 3.1 计划能力 8 3.2 执行能力 6 3.3 开发能力 6 4 合计得分 5 等级 姓名 初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核60 工作态度20积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级 [附件3] -----年------ 月 销售人员考核表 一部 业绩贡献 得分 工作态度 得分 职务能力 得分 合计总分 张三 *** ** 积极性 ** 计划能力 ** *** ** 协调性 ** 执行能力 ** *** ** 忠诚度 ** 工作品质 ** 合计 ** ** ** ***** 李四 *** ** 积极性 ** 计划能力 ** *** ** 协调性 ** 执行能力 ** *** ** 忠诚度 ** 工作品质 ** 合计 ** ** ** ***** 王五 *** ** 积极性 ** 计划能力 ** *** ** 协调性 ** 执行能力 ** *** ** 忠诚度 ** 工作品质 ** 合计 ** ** ** ***** 姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献60 ；工作态度：积极性10 协调性8 忠诚度7 ； 职务能力：计划能力5 执行能力5 开发能力5 ； 等级 合计得分 C:销售人员激励办法 1.总则 1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。 1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。 1.3.权责单位： （1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.激励方法： 2.1.追求舒适者： （1）一般年龄较大，收入较高。 （2）需要：工作安全、成就感、尊严。 （3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2.追求机会者： （1）一般收入较低。 （2）需要：适当的收入、认可、工作安全。 （3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 2.3.追求发展者： （1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 （2）需要：个人发展。 （3）激励方法：良好的培训栽培。 2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式： （1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 （2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵循的原则： （1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。 （2）按劳分配原则，体现公平。 （3）随机创造激励条件。 4.附件激励的几种常见方式： （1）培训和薪资：依本办法的2点而定。 （2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。 （3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。 因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。 （4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。 [注]:在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。 D: 销售人员客户拜访管理办法 1.总则 1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 1.3.权责单位: （1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.实施办法: 2.1.拜访目的: （1）市场调查、研究市场。 （2）了解竞争对手。 （3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。 （4） 开发新客户。 （5） 新产品推广。 （6） 提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象: （1） 业务往来的客户。 （2） 目标客户。 （3） 潜在客户。 （4） 同行业。 2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业: 3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 3.2.客户拜访的准备: （1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。 （2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。 （3） 确定拜访对象。 （4） 拜访时应携带物品的申请及准备。 （5） 拜访时相关费用的申请。 3.3.拜访注意事项: （1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 （2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 （3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 （4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访后续作业: （1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 （2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 （3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
